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- Negociar sistémicamente

Por Migue Alfonso Terlizzi

TIEMPO DE LECTURA 4´ 10´´

 

Ser un buen negociador, requiere como competencia un conjunto de conocimientos, habilidades y actitudes específicas a este rol que deben pulirse y refinarse constantemente para lograr acuerdos beneficiosos, pero sí ademas se busca obtener resultados extraordinarios es necesario negociar sistémicamente.

La vida es una negociación constante que ocurre en todos los ámbitos, por ejemplo, en la vida familiar con nuestros hijos a quienes le “cedemos” un ansiado y esperado permiso, a cambio del conmovedor “papito querido me dejas” … o si lo llevamos a un plano de acuerdo en los beneficios que esperamos obtener de un bien o servicio que deseamos adquirir ... o considerando los conflictos gremiales que muchas veces se desencadenan por una simple falta de comunicación entre las partes, podemos darnos cuenta fácilmente, que negociar es fácil, lo difícil es hacerlo bien y sistémicamente.


Como ocurre en todo ámbito de la vida, hay cosas para las que estamos preparados y otras tantas para las que no lo estamos. Es probable que negociemos excelentemente bien con nuestros hijos, o con nuestro proveedor de materia prima, incluso con el cuerpo de delegados y representantes gremiales. Lo que no es seguro es que en otros escenarios, contextos o circunstancias más complejas podamos repetir experiencias gratificantes.

Sucede a menudo que el proceso de negociación se ve afectado por las fuerzas presentes y relacionadas de “un sistema” del cual simplemente somos una parte interrelacionada (en una negociación se afectan muchos y variados intereses) que actúa a lo largo del tiempo (antes, durante y después de la negociación) y que opera con un propósito común (lograr resultados que se persiguen). Lo que acabo de mencionar es una breve definición de lo que constituye un sistema, en el cual existen interacciones visibles y muchas otras no visibles. Si se actúa y piensa la negociación de manera lineal, es decir no sistémica, se altera nuestra forma de comprender cómo debería funcionar el proceso de la negociación.

Ejemplo: Cuando un vendedor nos quiere “vender” (entendiendo la venta como un proceso de negociación) no lo que fuimos a comprar, sino lo que más le convenga por “su sistema” de comisión, disponibilidad de stock, comprensión de nuestra necesidad, o simplemente por una limitada capacidad en la técnica de venta; aún vendiéndonos y siendo probablemente considerado un “león vendiendo”, lo que realmente hizo fue aplicar una pésima técnica de negociación.

Si “el sistema de ventas” considerara que el verdadero negocio para el vendedor y la empresa: "no es vender un determinado producto, sino fidelizar a dicho cliente, equiparle durante toda su vida las diferentes necesidades de su casa, lograr que simplemente recomiende su grata experiencia entre sus conocidos”, seguramente no sería considerado un león en un sentido tan halagador sino un "depredador".

Sistémicamente hablando, hizo una depredación de la brillante oportunidad que tuvo al negociar con un cliente, y digo negociar, porque vender bien, implica en pocas palabras un proceso de negociación y comunicación de doble vía.

Negociar no es “obtener todo” a cambio de que la otra parte se vea , sienta perjudicada o simplemente “pierda”.

¿Cuántas veces en un proceso de negociación analizamos, generamos opciones, pensamos en alternativas, buscamos conocer a las personas que formarán parte de la negociación, sus intereses, sus posiciones, sus valores, sus habilidades y antecedentes negociadores, su nivel de jerarquía en el proceso de decisión, etc?

¿Cuántas veces separamos conscientemente del proceso de negociación los aspectos personales que interpuestos nos llevan a negociar por posiciones y no por intereses?

¿Cuántas veces exploramos o indagamos adecuadamente las necesidades de la otra parte, aprovechando la valiosa oportunidad de hacer un adecuado uso de las técnicas conversacionales que existen en un proceso de negociación?

¿Nos preocupamos por interpretar correctamente las diferencias de criterios y objetivos que se persiguen, colocándonos realmente en el lugar del otro y demás referentes visibles o no del sistema de negociación?

¿Logramos preservar de manera clara y precisa nuestros intereses en todo proceso de negociación como "norte" y guía de nuestros actos, conductas y emociones?

¿Cuántas veces nos preparamos, incluso estudiamos, para estar perfectamente equipados en aquellos momentos en que la negociación toma un rumbo que nos sorprende desprevenidos?

¿Cuántas veces solicitamos o damos retroalimentación positiva de lo que decimos o entendemos para comprender mejor lo que sucede realmente?

¿Cuántas veces exploramos la estrategia de negociación que adoptamos y la que adopta la otra parte para adecuarnos a las circunstancias cambiantes del momento haciendo un equilibrado uso de nuestras emociones?

Cuidar los aspectos básicos de un proceso de negociación como ser: confianza, escuchar activamente, no negociar por posiciones, tener paciencia, controlar las emociones, buscar el interés común, no alcanza para lograr acuerdos extraordinariamente beneficiosos.

Es necesario hacerlo de manera sistémica, es decir todas las partes relacionadas “del mismo sistema de negociación” se deberían ver beneficiadas, no sólo las partes que negocian cara a cara; y por último estar siempre orientado a resultados extraordinarios, no comunes ni alcanzables fácilmente.

Parece dificil, a muchos les parecerá imposible. Mi opinión es que en todo caso será improbable si aspectos esenciales del sistema como ser los valores, el  conjunto de creencias o la visión compartida, funcionan mal en su conjunto  y estos no cambian  o se mejoran, no podemos pensar en que todas las partes de un sistema puedan salir beneficiadas.

Es muy simple deducir que sí todas las partes del sistema esperamos a que las demás  partes cambien primero para para mejor, el sistema  en su conjunto está condenado a seguir funcionando mal,  por ende, seguirán existiendo ganadores y perdedores, más allá de un acuerdo mutuamente beneficioso entre algunas de las partes intervinientes.

En realidad, y así lo demuestra el estudio de la dinámica de los sistemas, no podrán obtenerse acuerdos extraordinariamente beneficiosos a través de una  manera lineal de pensar o negociar, pero sí es posible si la negociación se hace de manera sistémica.  

 

Por Miguel Alfonso Terlizzi
www.hucap.com
Consultora en Gestión
Estratégica del Capital Humano
Cambio y Desarrollo Organizacional

 

 

 

   
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IDEA PARA PENSAR

"Las principales barreras para negociar están en nosotros, no en los otros. No hay posibilidad de influenciar a terceros, si no somos capaces de ejercer alguna influencia sobre nosotros mismos"

"Negociar es como crear puentes entre las personas y las organizaciones. Antes no se sabía por qué algunos puentes se caían y otros se preservaban a través del tiempo. Hoy existe la ingeniería estructural, una serie de principios que permiten construir puentes sólidos. En el caso de la negociación sucede lo mismo: hoy es posible mapear el proceso de negociación y seguir principios elementales que llevan ese proceso a buen puerto"

William Ury